大和賢一郎（著）1300円 ISBN4-479-79131-0 大和書房
巻末付録「絶対後悔したくない退職準備マニュアル」付き!!
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会社の昼休みによく見る光景。
サラリーマンを対象とした、職場での生命保険の斡旋。
いわゆる「ＢｔｏＢｔｏＣ」モデルである。
社員数の多い企業に勤めていると、昼食後に「保険の売り込み」を
かけてくる人に出会う確率は高い。生保会社が企業と契約し
社内にセールスレディを派遣することで、契約を取っていくビジネスモデルだ。
しかし現実は厳しそうである。
多くの社員が、まるで避けるような態度。
１件の契約を取るために、何日も通いつめる側の立場を考えれば、
はたしてこのモデルは、時代に合った売り方だと言えるのか？
私なら、本気で保険に入ろうとおもったとき、
まずはインターネットで調べるだろう。
つぎに、同僚や友達に「どんな保険に入っているか？」を聞く。
つまり「昼休みに出会うセールスレディに資料をもらう」という選択肢は
ほぼ「ありえない」わけだ。
そこには「高い保険を売り込まれるのではないか？」という恐怖心がある。
生保会社はセールスレディの人件費を、最終的には「加入者の保険料」で
ペイするしかないのだから。
だが、あまりにも「相手にされていないセールスレディ」を毎日みていると、
『なんとかして契約を取れるようにしてあげたい』と思うようにもなってくる。
かといって、私自身が必要の無い保険に義理で入ったところで問題は解決しない。
もっと有効な「見込み客の獲得方法」を習得してもらう必要がある。
魚を釣ってあげるのではなく、魚の釣り方を教える。
私自身、ネットでビジネスを始めてからは、いわゆる神田さん系の
ダイレクトレスポンスマーケティング手法の意味が分かってきた。
どんなビジネスでも、基本は「ノウハウの無料提供」から始まる。
保険で言えば
・知らなきゃ損する保険の秘密
・保険で年間○万円得する方法
・プロが教える生命保険のウラ技
のようなタイトルになるだろう。この手の小冊子を配る。
すでにこの手法もベタになりつつあるが、
いまだに旧来のＢｔｏＢｔｏＣに頼っているような古い世界では
取り入れてみる価値はあるだろう。
このとき重要なのは
「資料は渡すが、その後しつこく追いかけない」ということだ。
私にも経験があるが、以前、あまりにしつこいセールスレディにおされて
アンケート資料に会社の内線番号を書いてしまったことがあった。
すると、毎日のように電話がかかってくる。仕事中の忙しい時間帯にも関わらず。
そのような手法は逆効果であることは言うまでもない。
つまり「客のほうからお願いしに来る」ような状況を作り出す必要がある。
資料を渡し、そこに作者の名前を書いておく。
資料を読んだ人は、作者のことを「保険のプロ、専門家」と認識する。
その「プロ」が毎日、昼休みに食堂の前に立っているのだから、
自分の保険契約に不安がある人ならば、黙っていても話しかけたくなるのは当然だ。
神田ノウハウを理解している人からすれば
『いまさらそんなこと言われなくても常識だ』と思うだろう。
だが、起業やネット通販に興味の無いサラリーマンにとっては
まだまだ知られていない、そして現場では使われていない手法。
害虫扱いされて毎日イヤな思いをしながら保険を売るのもいいが、
ちょっと視点を変えて「小冊子マーケティング」に興味を持ってみたりすると
また違った世界が見えてくる。買う側の視点に立ち、顧客が何を欲しているのかを
考える。そうすれば、勝手に情報は集まってくる。関連書籍は書店に行けば
わずか1300円という値段で手に入るのだから。
サラリーマンはどうしても日々の仕事を「型どおり」にしか解釈できない。
だが、それでは新しい手法は生まれないから、他のライバルに差をつけることも
難しい。自分なりの「型破り」の手法で結果を出す。そうすれば
サラリーマンとして「自分のやりたいようにやる」ことは簡単だ。
実践する場はたくさん与えられている。あとは本人のやる気の問題だろう。
（次回につづく。）
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