「交渉能力」のスキルは、あらゆるビジネスに求められる能力。
弁護士やネゴシエーターなどの特別な職業にのみ必要とされる
ものではない。サラリーマン、起業家を問わず、すべての
ビジネスマンに求められる。
例えば、商談において。どんなに素晴らしい商品でも、
相手にその良さが伝わらなければ意味は無い。
そして、両者の間での条件決定、調整において、
不利な立場に立たされてしまっては、せっかくの企業努力も
水の泡になってしまう。
つまり、会社として利益を生み出していくためには、
ただ、良い製品を開発したり、宣伝に力を入れるだけでは不十分。
企業間取引において、いかに「自社の利益になる条件」での
交渉を進められるかが重要になる。
もちろん、ビジネスである以上は、相手との関係は、
常にフェアでなければ長続きしない。
お互いに利益のある関係でなければ、提携する意味すら無い。
だが、相手の規模が大きかったり、自社に弱みや落ち度があると、
どうしても「相手に有利な条件でも飲まざるを得ない」という
悲しい状況に陥ってしまう。
それは「心理的な負い目」から発生するものであり、
もっと冷静かつ客観的に考えれば、個人的な怒りや感情など
を交渉に持ち込むべきではないことは、容易に理解できるはず。
だが、理屈では分かっていても、それを実践することは難しい。
つまり、交渉の本質は「心理戦」であり、その戦いに勝つためには
心理学に関する情報収集が欠かせない。ある程度、情報やパターンを
吸収したところで、実践に応用することが大切なのである。
心理学の世界では、すべて仮説と検証によって、
「人間は○○な状況になると△△な行動をする」
という証明を行なっている。
つまり、実際に人間を使った心理実験を元に
くみ上げられた学問。
もちろん、個人の性格やレベルにもよるが、
多くの人間が、共通的な行動に走ることを事前に
しっていれば、相手がどのような発言をするのかが
前もって予測できるから、交渉の準備も立てやすい。
そして、相手の発言の裏にある「ホンネ」を
感覚的に読み取ることができるようになる。
例えば、相手が「君は先週の三連休、どこかに出かけた？」
と聞いてきた場合。あなたは「いいえ。どこにも」とか
「遊園地に行きました」などと答えるかもしれない。
しかし、相手にとって、その答えはどうでもいい場合が多い。
なぜなら、相手は「自分のことを話したい」からである。
つまり、自分は三連休に、どこか楽しいところに行ったので、
その体験を話したい。あなたへの質問は、そのためのフリに
過ぎない。
このように「なぜ、この人は、今、このような発言を
しているのだろうか？」が読めれば、相手の欲求を満足させることは
簡単であり「話しが噛み合わない」という状況も避けられるのである。
このように「心理学」や「交渉術」を学ぶことで、
日常会話はもちろん、ビジネスの交渉でも、
自分が有利に立てる可能性が高くなる。
主導権を取り、会話の流れを自分でコントロールすることが
できるようになるからだ。
では、このようなスキルを、サラリーマンのうちに
身に付けておけば、どんなメリットがあるのか？
例えば、上司との交渉。
不利な条件での仕事や、無理な残業を押し付けられた場合、
いかに、相手のメンツを保ちつつ、正当な理由をつけて
回避できるか。それができれば、あなたの自由な時間は
奪われなくても済む。
また、会議においても、自分の意見をもっともらしく
通すために、交渉の技術は欠かせない。
社内での自分の立場を有利にするためにも、
巧みな交渉術は大いに役立つのである。
将来、起業を目指している人はもちろんだが、
サラリーマンを続ける場合も、心理学や交渉術を
学んでおいて損は無い。
それが本当の「独立」である。
会社にいようが、会社を辞めようが、
自分自身を一人のビジネスマンとして、
どこまで主張できるか？
それが「人生の成功」には欠かせないスキルであることは
間違い無いのである。
（次回につづく。）
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